老齡化問題待解，保障型終身壽險的路究竟走到哪一步了？

中國的老齡人口已有2.6億，在解決老齡化問題方面，商業(yè)養(yǎng)老保險在這個背景下被社會各界寄予厚望?！捌鋵嵅恢怪袊箨懨媾R老齡化這個問題，中國臺灣也面臨這個問題，很多歐洲的發(fā)達國家都在面臨這個問題。在很多地方，老齡化和高福利讓政府財政不堪重負，因此商業(yè)養(yǎng)老保險都得到了很好的發(fā)展。”中國臺灣地區(qū)最大的保險中介集團永達保險經(jīng)紀董事長吳文永在近日接受第一財經(jīng)記者專訪時表示，“以我所在的臺灣地區(qū)為例，具有養(yǎng)老屬性的保障型終身壽險產品已經(jīng)賣了40多年，目前仍然還是非常主流的產品?！?/p>

據(jù)吳文永介紹，客戶在年輕時即投保這類保障型終身壽險產品，繳費期間就可以享受保險保障，一旦發(fā)生身故等保險事故可以保障家人子女生活，而繳費期結束后沒有發(fā)生保險事故則現(xiàn)金價值可以作為養(yǎng)老金來使用，解決養(yǎng)老的后顧之憂。

“這種產品類似于大陸近幾年開始銷售的增額終身壽險產品，這是正確的方向，但目前中國大陸的這個險種普遍存在的問題是繳費期間的保障過低。”吳文永表示。

而除了產品本身，吳文永認為，更大的問題在于賣這種保障型終身壽險產品時“缺乏教練”?！耙晕业慕?jīng)驗，銷售醫(yī)療險可能一次就可以成交，但銷售這種商業(yè)養(yǎng)老保險一般需要與客戶溝通3-4次?！痹趨俏挠揽磥?，這種銷售起來頗有難度的險種需要非常有經(jīng)驗的“教練”來帶領，而中國大陸的保險公司培訓系統(tǒng)在這方面還有所缺失，且對發(fā)掘客戶需求的意識不夠，更多還是售賣產品為先。

這種培訓體系和銷售意識上的缺乏直接體現(xiàn)在了行業(yè)的保險代理人人均產能不高及人均收入較低上。

根據(jù)復旦大學聯(lián)合i云保在2020年底發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)保險從業(yè)者生存狀態(tài)探究報告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人目前平均年收入水平主要集中在5萬-30萬元區(qū)間，有31%保險行業(yè)工作者月收入不足6000元。銀保監(jiān)會也表示，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業(yè)服務能力不足、社會形象較差等問題。

吳文永認為，中國大陸的保險公司在重視高素質增員的同時，應該重點加強培訓系統(tǒng)和提高保險代理人的收入。“只有代理人有好的生產力，好的收入，才有辦法把這個行業(yè)當做終身事業(yè)來做，也才能夠讓這些高素質人才留下來?！?/p>

而重視銷售團隊的培訓和重視養(yǎng)老保險產品銷售也是吳文永在中國大陸創(chuàng)立永達的業(yè)務子公司——永達理保險經(jīng)紀有限公司(下稱“永達理”)以來一直堅持的重點方向。不過，在去年的疫情影響下，永達理全年達成的12.5億元新單保費相較2019年的23.9億元相比有將近五成的降幅。據(jù)吳文永介紹，永達理的人均產能也從過去的超過40萬元跌至去年的20萬元左右，不過這一水平仍舊比大多數(shù)保險機構要高出不少。

盡管疫情對永達理線下銷售為主的模式造成了不小的影響，在疫情期間嘗試了線上銷售之后，吳文永意識到，就永達理重點銷售的保障型壽險產品來說，線上銷售的成交率等都與線下有不少的差距?！斑@類業(yè)務還是需要業(yè)務員與客戶面對面地做互動，成交率和產能才能得到充分體現(xiàn)。”吳文永說。

數(shù)據(jù)顯示，隨著疫情逐步被控制，永達理的保費數(shù)據(jù)也逐漸恢復正常水平。根據(jù)未來三年增長目標，永達理預計2021年標準保費將達到33億元，到2023年則增長至60億元；主管人力則預計從2020年末的6678人增長至2023年末的1.5萬人，稅后盈利預計從2020年的2.56億元增長至2023年的7.5億元。