開花店的年輕人：浪漫生意與殘酷戰(zhàn)局

“鮮花依舊綻放，但我的花店卻凋謝了?！?/p>

4月15日，張麗(化名)在朋友圈宣布自己經(jīng)營兩年多的花店正式“關(guān)門”。

“花店生意看上去很美好，但實(shí)際上并不好做?！睂@個她投入了全部精力的花店，張麗情感復(fù)雜。她曾經(jīng)暢想自己能通過經(jīng)營花店來打造“浪漫生意”，但沒想到夢想如同泡泡一般迅速破碎。

也許，每個女孩都有一個開花店的夢想?；ǖ陮τ跓o數(shù)年輕男女來說，就意味著“浪漫生活”。當(dāng)眾多年輕女性擁入這個行業(yè)，城市里大街小巷涌現(xiàn)出花卉擁簇的小店，鮮花生意從浪漫變得殘酷起來。

市場遠(yuǎn)非想象般美好。同行競爭激烈、線上花店沖擊都讓不少年輕店主深感現(xiàn)實(shí)的殘酷，而商業(yè)模式不明、缺乏核心競爭力更是讓花店艱難維持。

困境之下，越來越多的花店主開始摸索轉(zhuǎn)型，有從業(yè)者將花店和咖啡廳結(jié)合，吸引顧客在鮮花擁簇的環(huán)境里享受生活，進(jìn)而選購鮮花；也有人嘗試和婚慶、會展等公司合作，以此得到更穩(wěn)定的訂單。

“花店生意固然浪漫，但浪漫之余更需要考慮如何在行業(yè)中存活?！蓖瑯咏?jīng)營著花店的林可(化名)說。

擁入鮮花行業(yè)的年輕人：為夢想買單

每個女孩心中或許都有個花店夢。

在開花店之前，張麗在重慶一家公司做了四年的人力管理。盡管收入不菲，但在2018年6月，她仍毅然離職在小區(qū)附近開了家鮮花店。

這想法由來已久。大學(xué)時期她就曾憧憬著有一家屬于自己的花店，“拋開枯燥無聊的工作，每天端著一杯咖啡，守在屬于自己的花店里，伴著花香，為來往匆匆的夜歸人送去溫馨，這聽起來就很浪漫。”

張麗特意報名了一家花藝店，用兩個月時間，從最基礎(chǔ)的鮮花知識到剪枝、搭配、插花等環(huán)節(jié)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了一遍。再找了家鮮花店打工了半年，暗暗留意著對方的進(jìn)貨渠道和管理經(jīng)驗(yàn)，以在入行前積累經(jīng)驗(yàn)。

張麗只是無數(shù)辭職開花店的年輕人之一。近年來，年輕人購買鮮花意愿的提升，讓城市街頭涌現(xiàn)出越來越多的花店。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國鮮花電商行業(yè)市場規(guī)模達(dá)366.2億元，預(yù)計2021年鮮花電商市場規(guī)模將接近500億元。據(jù)企查查2020年7月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，目前我國共有花店相關(guān)企業(yè)88萬家，僅在2019年相關(guān)企業(yè)注冊量就達(dá)到18萬家，同比增長12%，是十年前的3.7倍。

“開花店是女孩為夢想買單的體現(xiàn)?！痹谡憬?jīng)營一家花店的林可告訴記者，“哪個女孩能抵擋得住每天被花卉擁簇的浪漫日子？”

經(jīng)過數(shù)月時間的準(zhǔn)備后，張麗的花店終于開張。開業(yè)當(dāng)天，她特意蹲在滿地的百合中拍了張照片，并配上抒情的文字發(fā)在朋友圈，向外界宣布自己終于過上了向往的生活。

但很快，張麗發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并不像夢想中那么美好。

首先是貨源問題。最初張麗為了方便，選擇和網(wǎng)上幾家鮮花供貨商進(jìn)行合作。但第一批貨到手后發(fā)現(xiàn)，其中摻雜著已經(jīng)開謝的殘花，更有不少花束在運(yùn)輸途中遭到損壞?！澳且惶鞄缀跏裁词露紱]做，光是和店員從中剔出殘花就花費(fèi)了不少時間?！睆堺愓f。

為了能找到最好的鮮花，張麗特意飛往云南聯(lián)系上當(dāng)?shù)氐幕ㄞr(nóng)。但對方提出的進(jìn)貨量讓她難以接受，“他們希望我能簽訂大批訂單，但這根本不是現(xiàn)階段我能吃下的貨量。”

張麗不得不重新在網(wǎng)上尋找起供貨商來，“一次性和七八家供貨商達(dá)成合作，盡管為了對比品質(zhì)，每家都只進(jìn)了少量的玫瑰和百合，但這些量加起來實(shí)在太多了?！笨粗鴿M店都是玫瑰，張麗有些頭痛，“手上剩余的錢根本不足以進(jìn)更多其他品類?！?/p>

那段時間里，張麗每天不斷估算進(jìn)貨量，起早貪黑處理花刺，忙碌地扎著花束。但讓她無奈的是，周邊消費(fèi)者買花的意愿似乎并不強(qiáng)烈。店里連續(xù)幾天沒有生意，很多人問問價格就轉(zhuǎn)身離去。

一番打聽后才發(fā)現(xiàn)，原來不少年輕人現(xiàn)在已經(jīng)習(xí)慣于在網(wǎng)上買花，由線上花店固定時間內(nèi)送貨上門。

“之前從沒考慮過線上的沖擊?！睆堺惷媾R的困難是，鮮花花期有限，盡管放在冰柜能得以短時間延長，但如果還是賣不出去，就砸手里了。

這似乎成為大多初入行的年輕店主共同的焦慮。林可同樣告訴記者，原本以為花店開起就萬事大吉，但真正的考驗(yàn)才剛開始。

開花店就是打造“全才”：一年學(xué)會了各種技能

“開花店就是個打造全才的過程?！痹谡憬?jīng)營著一家花店的林可回想起初入行的經(jīng)歷很是感慨。

在開業(yè)的第一年時間里，她幾乎學(xué)會了各項(xiàng)技能，“花店要是經(jīng)營不下去，完全可以去做廣告設(shè)計了。”

2018年，大學(xué)剛畢業(yè)的林可在父母的支持下，投資15萬元進(jìn)入了鮮花市場。

鮮花行業(yè)沒有門檻之說。但如何能在競爭激烈中存活下來，是林可面臨的最大難題。

多次市場調(diào)查后，林可發(fā)現(xiàn)圈子里大多單靠銷售鮮花的店鋪沒有核心競爭力，即使開設(shè)網(wǎng)店也可能因?yàn)轭櫩宛ば圆粡?qiáng)，容易受到行業(yè)沖擊。而大多數(shù)顧客其實(shí)并不清楚自己需要什么樣的花，更不懂如何搭配。這讓她找到了其中的機(jī)會。

林可決定將重心放在“插花”上。她想用這種方式來吸引對插花好奇的年輕人，增進(jìn)彼此的關(guān)系。

開業(yè)當(dāng)天，她特意招募了三位有著多年插花經(jīng)驗(yàn)的員工，并將其滿意的作品擺放在店鋪?zhàn)铒@眼的位置，吸引路過的客人。

一次，一位年輕女性本只是出于閑逛的心態(tài)進(jìn)入花店，但一番交流，不僅購買了數(shù)百元的百合和情人草，還在得知店鋪有插花課程后，饒有興趣地咨詢起報名事宜來。

顧客的肯定讓林可有了更大的底氣。很快，她租下店鋪隔壁的門店，并按照插花進(jìn)階程度，辦起價格為199元、399元等不同檔次的插花培訓(xùn)班來。

“價格比很多同行便宜不少，但目的是希望能吸引年輕人關(guān)注和加入?！痹诳吹降谝慌鷪竺麑W(xué)員人數(shù)達(dá)到20人時，林可感覺這個模式，應(yīng)該成了。

但吸引年輕人的興趣只是第一步。要想讓更多的人了解花店并愿意買單，還需要做更多的工作。

要想讓作品獲得顧客的好感，除了插花技術(shù)外，攝影技術(shù)和后期修圖同樣必不可少。甚至還需要搭配清新的文案，讓年輕人懂得作品所表達(dá)的意思。

于是，林可每天的工作就是插花、拍照、修圖。她不斷翻閱著其他同行所發(fā)布的插花作品，學(xué)習(xí)對方的拍攝風(fēng)格，還要用各種修圖軟件讓花卉看起來更為精致。

“喜歡花的年輕人大多都是文藝青年，要想贏得他們的關(guān)注，就必須采取更精準(zhǔn)的方式。”林可表示。為了顯得更文藝范，她從網(wǎng)上扒下各種抒情文段，用在每束插花的介紹卡上，“讓每束花都有自己的故事，表達(dá)出作品希望傳達(dá)的內(nèi)容?！?/p>

如今，林可的插花班經(jīng)過多年的經(jīng)營，每期都有二三十個學(xué)員，她也開始在其中加入諸如玩具熊花束、干花搭配等更多的元素。正如她最開始計劃那般，年輕顧客在嘗試插花后，習(xí)慣性在她店里購買鮮花。

“基本上每個月都能賣出四五萬元的鮮花，扣去人工和成本，也能賺到近兩萬元。對于我這種規(guī)模的花店來說，算是活得不錯的了?！绷挚烧f。

低價、搶單，不得已的鮮花之戰(zhàn)

零售競爭的愈發(fā)激烈，讓鮮花店主們將視線注意到了婚慶、會展公司等企業(yè)客戶。

“最開始做零售，但后來發(fā)現(xiàn)根本不行，才逐漸轉(zhuǎn)型和企業(yè)合作?！?月25日，剛給一家會展公司送完鮮花的曹靜(化名)告訴貝殼財經(jīng)記者。

“國內(nèi)鮮花市場看似熱鬧，但實(shí)際上消費(fèi)者需求并不高。”曹靜說。據(jù)此前媒體報道稱，消費(fèi)者購買鮮花的用途明確。調(diào)查顯示有54.7%的消費(fèi)者通常只在節(jié)日時購買鮮花，23.1%的消費(fèi)者只在社交需要時才會購買鮮花。

同時市場受淡旺季影響，銷量波動性極大?！邦愃魄槿斯?jié)、七夕等節(jié)點(diǎn)鮮花需求量就特別大，花店?duì)I業(yè)額達(dá)到十多萬也很正常。而淡季時則是空耗狀態(tài)，很長時間都賣不出一筆生意?！辈莒o說。

五年前剛?cè)胄械牟莒o此前是將重心放在零售上。但她很快發(fā)現(xiàn)生意并不好。即使不遺余力地在朋友圈、微博等平臺打廣告，甚至厚著臉皮去附近餐館貼宣傳單，效果仍舊平平。

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在一次和朋友的聚會上，讓曹靜有了新的方向。當(dāng)時無意得知朋友所在的廣告公司正在籌辦活動，這讓她突然有了靈感。她提出以合作的方式為這家公司提供現(xiàn)場的鮮花，為了拉到這筆訂單，甚至不惜開出了幾近成本的價格，“當(dāng)時就沒想到賺錢，覺得如果合作成功了，可能會有一個長期客戶?！?/p>

活動當(dāng)天，曹靜帶著店里員工一大早就將花拉到現(xiàn)場，忙碌地為對方布置場地。她的專業(yè)被對方看在眼里?；顒咏Y(jié)束后，負(fù)責(zé)人爽快地支付了費(fèi)用，還提出愿意和她簽訂長期合同，表示今后有類似活動都由曹靜提供花束。

受此次合作的啟發(fā)，曹靜開始不斷出沒于會展、婚慶等公司，以低價給花店拉來一筆筆訂單。

“企業(yè)客戶和散客不一樣的是，盡管利潤相對較低，但勝在穩(wěn)定，還能得到露面機(jī)會認(rèn)識更多的合作對象?！辈莒o說。

但風(fēng)險仍然存在。在合作中曹靜也遭遇過跑單、合作方遲遲不付款等諸多情況。這給她也帶來不小的困擾，“畢竟花店的資金需要不斷進(jìn)貨運(yùn)轉(zhuǎn)，如果拖欠過久，還是難以接受。”

同行的搶單也讓曹靜無奈。一次，曹靜剛和一家廣告公司敲定合作協(xié)議后不久，對方就打電話來委婉地表示合作暫緩。她打聽后得知，原來有同行同樣盯上了這個市場，以更低廉的價格搶走了訂單。

“沒辦法，很多鮮花店都盯著這塊市場。如今無論實(shí)體還是電商，散客往往會選擇知名度更大的花店。中小店鋪不僅承受著巨頭價格的沖擊，還需要和同級別的對手搶奪客戶，生存環(huán)境相對艱難?！辈莒o告訴記者，“相比之下，盡管企業(yè)合作的利潤可能較低，但無疑更加穩(wěn)定?！?/p>

花卉圍繞的轉(zhuǎn)型摸索

經(jīng)過反復(fù)思索后，張麗最終決定還是將花店轉(zhuǎn)讓了出去，“銷量遲遲打不開，鮮花敗了都賣不出去。就當(dāng)圓了一個夢，現(xiàn)在夢醒了而已?！?/p>

年輕人為“理想”買單的色彩正在褪去。越來越多的花店因?yàn)樯虡I(yè)模式不明、缺乏核心競爭力等舉步維艱，更面臨用戶被線上花店搶走的尷尬處境。

“現(xiàn)在基本上都是在網(wǎng)上知名度高的花店買花，可以按照不同季節(jié)給你搭配。”每周都會固定買花的小水(化名)告訴記者，她很少去實(shí)體店買花。“價格太貴了，抱在手上也不方便?！?/p>

“鮮花本身是暴利行業(yè)?！币晃粡臉I(yè)者告訴記者，“一束零售價500元的花束，成本價可能就200元不到，利潤能達(dá)到2至3倍。但如果銷售效率過低，遲遲賣不出去，對店家而言也是一種壓力?！?/p>

多家花店主向記者坦言，如今很多花店還停留在僅是賣花的初級階段。即使線上推廣，和商家合作等模式，仍存在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況。在沒有差異化特色，不足以吸引客戶的情況下，花店關(guān)門也是理所當(dāng)然。

盡管近年來花店數(shù)量激增，但遮蓋不了多家花店因?yàn)榻?jīng)營不善而最終倒閉的情況。據(jù)企查查2020年7月數(shù)據(jù)顯示，近五年花店相關(guān)風(fēng)險信息數(shù)量逐年上升。2019年已經(jīng)達(dá)到8793條，較五年前增長了46%。而在總量達(dá)到3萬多條的風(fēng)險信息中，經(jīng)營異常達(dá)到31483條，占比95%。

“鮮花市場面臨洗牌的過程?！鄙鲜鰪臉I(yè)者表示，要想讓夢想得以持續(xù)，需要摸索引入更多的方式。

在上海經(jīng)營著一家花店的韓菲(化名)正計劃著為店鋪“植入”更多的功能。

在當(dāng)初設(shè)計店鋪時，韓菲就盤算著在門口擺放幾張咖啡桌，供顧客能在閑暇之時得到更多的享受，“在花叢中享用咖啡，這是很多年輕人所向往的下午茶時光?！表n菲說，“當(dāng)客人沉浸在這當(dāng)中享受不一樣的感覺時，也會對店鋪產(chǎn)生好感，臨走時愿意掏錢購買鮮花。”

有花店主開始尋求和西餐廳、甜點(diǎn)店嘗試合作，通過將鮮花擺放在客流量多的場所為店家制造文藝?yán)寺諊?，也給自己帶來穩(wěn)定的收入。

“效果還不錯，很多人都比較喜歡這種氛圍。還有不少情侶、閨蜜特意進(jìn)店打卡拍照，感受被鮮花擁簇的氛圍?！币晃换ǖ昀习甯嬖V記者，“現(xiàn)在單純的花店生意競爭激烈，大家都通過各種嘗試進(jìn)行賦能?！?/p>

而如今林可也開始嘗試著和社區(qū)團(tuán)購進(jìn)行合作。她計劃著通過這種模式推出更多的營銷活動以及產(chǎn)品定制，來為自己的品牌拉攏更多的顧客。

“鮮花市場肯定會持續(xù)存在。畢竟每個人都有追求美的想法?！绷挚烧f，“只是不能再單靠零售來維持生意，更需要現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念和服務(wù)經(jīng)營理念。花店店主追求浪漫沒有問題，但浪漫之余同樣需要考慮如何讓自己在行業(yè)中活得更好。”

記者 覃澈