近日，中國平安半年報(bào)正式公布。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，中國平安實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的營運(yùn)利潤853.40億元，同比增長4.3%；歸屬于母公司股東的凈利潤602.73億元，同比增長3.9%。與此同時(shí)，中國平安持續(xù)提升股東回報(bào)，派發(fā)中期股息每股0.92元，同比增長4.5%。

充滿不確定性的2022年上半年，中國平安各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)穩(wěn)健增長來之不易。而備受市場矚目的壽險(xiǎn)改革，更在綜合金融和醫(yī)療健康生態(tài)圈的加持下構(gòu)建出新的增長曲線。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，平安壽險(xiǎn)代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長26.9%，13個(gè)月保單繼續(xù)率同比上升4.1個(gè)百分點(diǎn)；壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)營運(yùn)利潤589.93億元，同比增長17.4%。

(資料圖片)

左手是綜合金融模式帶來龐大客群、產(chǎn)生巨大協(xié)同，讓平安在復(fù)雜形勢下依然穩(wěn)定性十足，為壽險(xiǎn)改革奠定底氣；右手是成熟的醫(yī)療生態(tài)圈合縱連橫，與金融主業(yè)深度鏈接，以需求為驅(qū)動(dòng)，為壽險(xiǎn)改革探索創(chuàng)新模式提供沃土。

兩者合力產(chǎn)生的可觀效益給平安灌注了莫大信心?！澳壳皦垭U(xiǎn)改革進(jìn)展符合預(yù)期，循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，對全年業(yè)績達(dá)成有信心?！逼桨布瘓F(tuán)聯(lián)席CEO陳心穎在中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示。

01.綜合金融穩(wěn)全盤、拓渠道

早在2009年，馬明哲即提出“買房買車買保險(xiǎn)，投資儲(chǔ)蓄信用卡”的口號(hào)，其中便蘊(yùn)含了“綜合金融”的雛形。發(fā)展十幾年，平安綜合金融的池子迭代無數(shù)，萬變不離其宗的則是“一個(gè)客戶、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”。 而這種“資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、互為依托、共同發(fā)展”的“集團(tuán)軍”模式，核心邏輯即在于“客戶數(shù)X客均利潤”，也就是增加客戶數(shù)并讓每個(gè)客戶購買更多集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)品，客均利潤得以增長的同時(shí)也能持續(xù)提升客戶忠誠度。

平安今年上半年的數(shù)據(jù)表現(xiàn)就是又一例證——截至2022年6月末，平安集團(tuán)個(gè)人客戶數(shù)超2.25億，較年初增長1.5%；個(gè)人客戶的客均合同數(shù)穩(wěn)步增長至2.95個(gè)，較年初增長1.4%。個(gè)人客戶交叉滲透程度不斷提升，有近40%的個(gè)人客戶同時(shí)持有多家子公司合同。上半年集團(tuán)核心金融公司之間客戶遷徙近1,306萬人次。

由諸多子公司匯聚形成的客群效應(yīng)，是綜合金融模式意料之中的成果。這些多元化渠道的打通，有利于承接客戶差異化、多元化需求，有助于拓展獲客維度，也能讓平安實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)支撐、順利穿過經(jīng)濟(jì)周期。就半年數(shù)據(jù)來看，平安銀行實(shí)現(xiàn)營利雙收，凈利潤達(dá)到兩位數(shù)增長；平安產(chǎn)險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入超1467億元，同比增長10.1%。此外，像是平安旗下的平安健康、陸金所、金融壹賬通等業(yè)務(wù)也都與核心金融業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，多元業(yè)務(wù)板塊齊頭并進(jìn)，綜合金融抗風(fēng)險(xiǎn)能力進(jìn)一步彰顯。

這種“東方不亮西方亮”的綜合金融模式穩(wěn)住了平安的底盤，成為壽險(xiǎn)改革的后備力量，更為之提供了渠道端改革全新可能。平安壽險(xiǎn)開創(chuàng)性的“四輪驅(qū)動(dòng)”渠道端改革，正是平安在審時(shí)度勢的同時(shí)對綜合金融優(yōu)勢的充分利用。

最受外界關(guān)注的無疑是改革主力軍代理人渠道。簡單來說，平安正在打造一支高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的代理人隊(duì)伍。其背后，則有一套流程化、制度化、系統(tǒng)化的“三好五星”評(píng)價(jià)體系作為支撐。在“行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動(dòng)業(yè)績好”的內(nèi)在邏輯下，平安壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)有了可觀成效。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，平安壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍大專及以上學(xué)歷代理人占比同比上4個(gè)百分點(diǎn)，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比上升26.9%，代理人收入同比上升35.1%。新人團(tuán)隊(duì)方面，平安壽險(xiǎn)實(shí)施“優(yōu)+”增員升級(jí)，以優(yōu)增優(yōu)，嚴(yán)控入口，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比，2022年上半年，新人“優(yōu)+”占比同比提升9個(gè)百分點(diǎn)。

而脫胎于平安集團(tuán)、承接各項(xiàng)保險(xiǎn)專業(yè)能力、依托銀行主賬戶體系且擁有產(chǎn)品定制化能力的“新銀保”渠道，也成為壽險(xiǎn)渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的又一源泉。據(jù)平安集團(tuán)總經(jīng)理、聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林介紹，目前已有1000的年輕精英入職，本科以上超9成、碩士及博士超2成，且其大單銷售和高客服務(wù)能力水平突出。

除此之外，平安壽險(xiǎn)還積極探索社區(qū)網(wǎng)格化經(jīng)營模式，通過先服務(wù)、后銷售的經(jīng)營模式對孤兒單客戶進(jìn)行網(wǎng)格化經(jīng)營。也在逐步建設(shè)面向三、四、五線城市的下沉渠道，建立起完善的差異化經(jīng)營體系。

至此，平安壽險(xiǎn)的渠道端改革正在走向立體化、多元化、高質(zhì)化。用平安集團(tuán)陳心穎的話來說，平安的四個(gè)渠道都是質(zhì)量、素質(zhì)在提升?！?022年上半年，平安壽險(xiǎn)代理人人均產(chǎn)能、人均收入同比提升27%和35%，這是其追求質(zhì)量、形成‘三高’隊(duì)伍的表現(xiàn)。另外三個(gè)渠道是平安獨(dú)有的，目前貢獻(xiàn)比例從兩三年前只有9%到提升至13%，銀行優(yōu)才學(xué)歷100%本科以上甚至名校畢業(yè)，社區(qū)網(wǎng)格化100%大專以上學(xué)歷?！?陳心穎表示。

外部各大券商對此也持看好態(tài)度，興業(yè)證券非銀團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，“在當(dāng)前我國壽險(xiǎn)市場傳統(tǒng)的代理人渠道‘人海戰(zhàn)術(shù)’獲客模式動(dòng)能趨弱情況下，平安壽險(xiǎn)目前推進(jìn)的多元化渠道將有效承接不同客群的差異化、多元化需求，有望帶來新客戶的長期穩(wěn)健增長以及老客戶需求的持續(xù)深挖，將成為平安未來價(jià)值的重要增長點(diǎn)?！?/p>

02.醫(yī)療生態(tài)增優(yōu)勢、創(chuàng)產(chǎn)品

如果說綜合金融給平安壽險(xiǎn)改革帶來了直接的渠道端輸入，那么醫(yī)療健康生態(tài)的布局及其與綜合金融的協(xié)調(diào)，則為壽險(xiǎn)改革產(chǎn)品端的創(chuàng)新模式提供思路。

陳心穎指出，保險(xiǎn)、金融的未來發(fā)展，靠單純的財(cái)富保障和財(cái)富增值業(yè)務(wù)不足以滿足國內(nèi)中高端人群的需求。除了金融、財(cái)富保障和增值，也需要醫(yī)療健康，也需要養(yǎng)老。

但布局醫(yī)療與養(yǎng)老，既要有懸壺濟(jì)世的情懷，也要有與時(shí)俱進(jìn)的敏銳，更要有切實(shí)落地的能力。多年來，平安憑借龐大的客群、扎實(shí)的醫(yī)療資源和領(lǐng)先的科技實(shí)力，從未停止過對醫(yī)療健康與養(yǎng)老事業(yè)的探索。第四個(gè)十年，平安更是全面需求驅(qū)動(dòng)，創(chuàng)新提出以“HMO+家庭醫(yī)生+O2O”為核心的集團(tuán)管理式醫(yī)療模式，為客戶打造全周期式、最具性價(jià)比的醫(yī)養(yǎng)服務(wù)。

從數(shù)據(jù)來看，醫(yī)療生態(tài)的縱深感與協(xié)同感越來越強(qiáng)。截至今年上半年，在平安超2.25億的個(gè)人客戶中，超64%的客戶使用了醫(yī)療健康生態(tài)圈提供的服務(wù)。其客均合同數(shù)分別為不使用醫(yī)療健康生態(tài)圈服務(wù)的個(gè)人客戶的1.6倍、2.8倍。作為醫(yī)療生態(tài)圈重要一員的平安健康，打通內(nèi)外醫(yī)療資源，通過內(nèi)部醫(yī)生團(tuán)隊(duì)和外部4萬多專家醫(yī)生、1500家三甲醫(yī)院、全國1萬多家醫(yī)院、2000多家體檢中心合作，為客戶提供到店、到家、到線的服務(wù)。

在強(qiáng)大的醫(yī)療生態(tài)圈下，平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新得以蓬勃開展。其實(shí)，自改革伊始，產(chǎn)品端的革新就是要從保險(xiǎn)出發(fā)外拓多元定制化服務(wù)，隨著改革縱深推進(jìn)和醫(yī)療生態(tài)圈的縱橫布局，保險(xiǎn)產(chǎn)品與健康管理、高端康養(yǎng)和居家養(yǎng)老的深度鏈接路徑已相當(dāng)清晰。

就健康管理來看，全周期式健康管理服務(wù)計(jì)劃平安臻享RUN自推出至今已經(jīng)數(shù)次迭代，到今年上半年為止，持續(xù)為健康、慢病、醫(yī)療場景提供醫(yī)療健康服務(wù)，已服務(wù)約1500萬客戶，整體服務(wù)滿意度98%，63%的新契約客戶使用健康管理服務(wù)，獲得客戶廣泛認(rèn)可。

而面對養(yǎng)老機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢、養(yǎng)老服務(wù)專業(yè)人才稀缺、養(yǎng)老保險(xiǎn)第三支柱不健全等老齡時(shí)代諸多挑戰(zhàn)，平安從國情與需求出發(fā)推出了“保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老”、“保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老”等產(chǎn)品，為客戶提供定制化、一站式、有溫度的養(yǎng)老服務(wù)。半年報(bào)顯示，目前平安居家養(yǎng)老服務(wù)已覆蓋全國32個(gè)城市；3月發(fā)布的首個(gè)高品質(zhì)康養(yǎng)社區(qū)“深圳蛇口臻頤年”也正順利推進(jìn)。

據(jù)平安介紹，上半年享有醫(yī)療健康、居家養(yǎng)老、康養(yǎng)服務(wù)權(quán)益的客戶貢獻(xiàn)的NBEV占比40%、貢獻(xiàn)壽險(xiǎn)新客戶占比30%；46%的新保單客戶都是在“保險(xiǎn)+醫(yī)療、保險(xiǎn)+養(yǎng)老”中產(chǎn)生，可見醫(yī)養(yǎng)生態(tài)的深度布局對壽險(xiǎn)改革的推動(dòng)作用。

事實(shí)上，平安壽險(xiǎn)改革的成效也為壽險(xiǎn)市場的轉(zhuǎn)型升級(jí)注入信心。招商非銀在研報(bào)中分析，近年來，隨著壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)銷售持續(xù)低迷使得中國平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤增長承壓明細(xì)，隨著后續(xù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)發(fā)展，有望推動(dòng)利潤和價(jià)值保持穩(wěn)定增長。“往后看，中國平安負(fù)債端代理人發(fā)展和新單都將逐漸磨底、曙光在即，憑借領(lǐng)先的服務(wù)創(chuàng)新能力和集團(tuán)生態(tài)圈優(yōu)勢有望實(shí)現(xiàn)好于行業(yè)的發(fā)展?！?/p>

內(nèi)外鼓舞之下，相信平安壽險(xiǎn)改革的成功、公司價(jià)值的重塑與回歸、二次創(chuàng)業(yè)的輝煌，都會(huì)在不久的將來得以實(shí)現(xiàn)。