近日，多鄰國(guó)發(fā)布截至2022年12月31日第四季度及全年業(yè)績(jī)。報(bào)告期內(nèi)，多鄰國(guó)的營(yíng)收數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)增長(zhǎng)亮眼，但仍然虧損5957.4萬(wàn)美元。

用戶數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀升，多鄰國(guó)為何始終難盈利？隨著托福雅思恢復(fù)正常，多鄰國(guó)還能保有自身優(yōu)勢(shì)嗎？

用戶節(jié)節(jié)攀升，業(yè)績(jī)連連虧損

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2022年，多鄰國(guó)的營(yíng)收數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)依然保持了亮眼的增長(zhǎng)。

財(cái)報(bào)顯示，2022年全年，多鄰國(guó)的收入同比增長(zhǎng)47%至3.69億美元，毛利同比攀升49%至2.7億美元，毛利率從上年同期的72.4%上升至73.1%。

具體拆分來(lái)看，訂閱板塊收入期內(nèi)同比增長(zhǎng)51%至2.74億美元，廣告業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入4473.1萬(wàn)美元，同比上漲16%，多鄰國(guó)英語(yǔ)測(cè)試業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)33%至3271.8萬(wàn)美元，其他收入實(shí)現(xiàn)1853.9萬(wàn)美元，和上年同期相比增長(zhǎng)168%。報(bào)告期內(nèi)，多鄰國(guó)各個(gè)業(yè)務(wù)板塊收入均出現(xiàn)不同程度的上漲。

收入增加主要?dú)w功于用戶的強(qiáng)勁增長(zhǎng)。2022年Q4，多鄰國(guó)的月活躍用達(dá)到6070萬(wàn)，上年同期僅有4240萬(wàn)，同比增長(zhǎng)43%，日活躍用戶同比增長(zhǎng)62%至1630萬(wàn)。截至2022年底，多鄰國(guó)付費(fèi)訂閱者達(dá)420萬(wàn)，比上年同期的250萬(wàn)增長(zhǎng)67%。

財(cái)報(bào)顯示，2022年多鄰國(guó)旗下應(yīng)用總預(yù)訂量為4.29億美元，比上年增長(zhǎng)46%，訂閱預(yù)訂額為3.32億美元，比上年增長(zhǎng)48%。多鄰國(guó)CEO路易斯·馮·道安表示，2022年以創(chuàng)紀(jì)錄的第四季度結(jié)束，截至2022年12月31日，多鄰國(guó)擁有1630萬(wàn)DAU，同比增長(zhǎng)62%，并擁有420萬(wàn)付費(fèi)用戶，同比增長(zhǎng)67%。這些指標(biāo)使得2022年成為多鄰國(guó)在訂閱量和收入方面最好的一年，分別增長(zhǎng)46%和47%，這是美妙的一年。

但是，與亮眼的營(yíng)收和用戶數(shù)據(jù)相對(duì)的，是虧損的難以扭轉(zhuǎn)。2022年，多鄰國(guó)凈虧損及綜合虧損共計(jì)5957.4萬(wàn)美元，和2021年虧損的6013.5萬(wàn)美元基本持平。自2021年上市以來(lái)，多鄰國(guó)始終未實(shí)現(xiàn)盈利，綜合財(cái)報(bào)及Choice等數(shù)據(jù)，從2021年一季度至今，多鄰國(guó)已經(jīng)連續(xù)8個(gè)季度出現(xiàn)虧損。2019年—2022年，多鄰國(guó)一直處于虧損狀態(tài)。

目前，資本市場(chǎng)依然處于比較沉寂的周期，在此背景下多鄰國(guó)連續(xù)虧損，釋放出的信號(hào)并不積極。雖然Q4及全年財(cái)報(bào)發(fā)布次日，多鄰國(guó)股價(jià)出現(xiàn)22.24%的漲幅。但截至2023年3月3日，多鄰國(guó)股價(jià)仍只有119.27美元/股，與其最高點(diǎn)205美元/股相比已經(jīng)跌去42%。

用戶和收入節(jié)節(jié)攀升的多鄰國(guó)，為何始終實(shí)現(xiàn)終難盈利？

轉(zhuǎn)換率僅7.8%

財(cái)報(bào)中，多鄰國(guó)稱免費(fèi)增值業(yè)務(wù)模式是公司成功的核心。正是免費(fèi)模式帶來(lái)了超過(guò)6000萬(wàn)的MAU，用戶成為多鄰國(guó)的擁護(hù)者，每天完成超過(guò)9億個(gè)練習(xí)，生成大量數(shù)據(jù)，公司得以利用和分析這些數(shù)據(jù)來(lái)提高參與度和效率。同時(shí)，免費(fèi)用戶還有可能轉(zhuǎn)換成付費(fèi)訂閱者，給多鄰國(guó)帶來(lái)更多收入。

2022年，訂閱業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入2.74億美元，占比總收入74.3%，廣告業(yè)務(wù)收入為4473.1萬(wàn)美元，為總收入貢獻(xiàn)12.2%?？梢钥吹?，比起直接的付費(fèi)培訓(xùn)，多鄰國(guó)的盈利更多依靠“訂閱+廣告”。這樣的盈利模式?jīng)Q定用戶數(shù)量將成為公司發(fā)展的關(guān)鍵，近幾年多鄰國(guó)MAU、DAU、訂閱用戶數(shù)均出現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)，似乎是樂(lè)觀的信號(hào)。

但仔細(xì)分析來(lái)看，多鄰國(guó)的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率并不高。截至2022年年末，多鄰國(guó)擁有420萬(wàn)付費(fèi)訂閱者，占平均月活的比例僅有7.8%。與國(guó)內(nèi)頭部視頻平臺(tái)愛(ài)奇藝相比，同樣走的是“訂閱+廣告”模式，愛(ài)奇藝擁有超過(guò)5.5億的平均月活用戶，年底留存會(huì)員數(shù)接近1.2億，轉(zhuǎn)化率超過(guò)20%，僅2022年Q4會(huì)員服務(wù)就創(chuàng)造了營(yíng)收47億元，二者差距較為明顯。

即便如此，愛(ài)奇藝直到今年才成功扭虧為盈，這更多還是依靠降本增效實(shí)現(xiàn)的，事實(shí)上多數(shù)視頻平臺(tái)都未找到穩(wěn)定的盈利模式，變現(xiàn)依然是所有視頻平臺(tái)的難題。與之對(duì)比，多鄰國(guó)只有千萬(wàn)級(jí)別的用戶規(guī)模，無(wú)論是訂閱還是廣告收入增長(zhǎng)的想象空間都極為有限，自然也難以盈利。

2022年公司的收入成本同比增長(zhǎng)44%至9943.1萬(wàn)美元，其中研發(fā)費(fèi)用同比增加45%至1.5億美元，一般及行政費(fèi)用同比上漲50%至1.18億美元，銷售費(fèi)用為6696.7萬(wàn)美元，同比也增加了近13%。在連連虧損的狀態(tài)下，公司各項(xiàng)開(kāi)支同比卻出現(xiàn)大幅度的增長(zhǎng)。成本難以控制，大概也是導(dǎo)致多鄰國(guó)接連虧損的重要因素。

付費(fèi)訂閱轉(zhuǎn)化率較低，有限的用戶規(guī)模帶來(lái)收入天花板、成本難以控制……變現(xiàn)盈利，依然是多鄰國(guó)發(fā)展增長(zhǎng)的首要難題。

線下考試恢復(fù)元?dú)猓噜弴?guó)前路幾何？

值得注意的是，在多鄰國(guó)的收入板塊，英語(yǔ)測(cè)試業(yè)務(wù)期內(nèi)收入同比增長(zhǎng)33%至3271.8萬(wàn)美元，漲勢(shì)亮眼。當(dāng)線下托福雅思考試因疫情反復(fù)一再取消時(shí)，多鄰國(guó)卻在線上英語(yǔ)水平測(cè)試中取得了先機(jī)。

與考位難求、考試時(shí)間長(zhǎng)且費(fèi)用昂貴的托福雅思相比，多鄰國(guó)英語(yǔ)測(cè)試可以做到隨時(shí)隨地在線考、1小時(shí)完成考試、48小時(shí)出成績(jī)、考試費(fèi)僅49美元，看起來(lái)更具備性價(jià)比，因此成為疫情期間很多考生的優(yōu)先選擇。

為保證線上的公平性，多鄰國(guó)在防作弊等考試規(guī)范上必須做到“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”。然而，技術(shù)不完善和防作弊高要求之間的錯(cuò)位，卻損害了部分用戶的體驗(yàn)。有用戶在黑貓平臺(tái)上投訴稱，在多鄰國(guó)考試中未出現(xiàn)任何作弊行為卻被判“使用外部設(shè)備”，多鄰國(guó)未提供任何證據(jù)，直接永久封禁該用戶賬號(hào)且不接受任何申訴，并拒絕退還報(bào)名費(fèi)。

社交平臺(tái)上，對(duì)于多鄰國(guó)考試中觸發(fā)違規(guī)原因的討論有很多，例如背景墻必須為白色、電腦要插網(wǎng)線不能使用無(wú)線網(wǎng)、不能放鏡子等等。這說(shuō)明，在提供線上英語(yǔ)測(cè)試的同時(shí)，多鄰國(guó)考試配套技術(shù)卻并不完善，一味的嚴(yán)格判定難免會(huì)“誤傷”考生，損害用戶基礎(chǔ)和口碑。

不容忽視的是，多鄰國(guó)英語(yǔ)測(cè)試的性價(jià)比正在“打折扣”。2022年8月3日，多鄰國(guó)官網(wǎng)宣布調(diào)整Duolingo English Test分?jǐn)?shù)與托福、雅思比照表。按照最新的比照表，多鄰國(guó)130分相當(dāng)于托福98分，雅思7分，而過(guò)去多鄰國(guó)130分等于托福108分，雅思7.5分。調(diào)整后，相同的多鄰國(guó)分?jǐn)?shù)對(duì)標(biāo)的托福、雅思分?jǐn)?shù)明顯下降，最多比之前下降了15分。

更雪上加霜的是多鄰國(guó)在國(guó)外高校的認(rèn)可度也在下降。隨著疫情影響消退，托福、雅思等權(quán)威測(cè)試得以正常開(kāi)展，許多院校也宣布不再接受多鄰國(guó)成績(jī)。有分析認(rèn)為，從英語(yǔ)測(cè)試的專業(yè)度看，多鄰國(guó)和托福雅思是無(wú)法同臺(tái)較量的。多鄰國(guó)更像是國(guó)內(nèi)“流利說(shuō)”這樣的英語(yǔ)學(xué)習(xí)軟件，對(duì)多鄰國(guó)英語(yǔ)測(cè)試題和課后習(xí)題類似、問(wèn)題設(shè)置沒(méi)有語(yǔ)言測(cè)評(píng)類學(xué)術(shù)理念支持等的爭(zhēng)議一直存在，所以多鄰國(guó)測(cè)評(píng)成績(jī)的有效性一直備受懷疑。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，利物浦大學(xué)、愛(ài)丁堡大學(xué)、倫敦國(guó)王學(xué)院、利茲大學(xué)等多所院校已經(jīng)不再接受 Duolingo考試成績(jī)，申請(qǐng)時(shí)仍需遞交符合要求的雅思或托福分?jǐn)?shù)。

盡管英語(yǔ)測(cè)試業(yè)務(wù)漲勢(shì)不錯(cuò)，但總體體量較小，短期內(nèi)難以超越主流考試，發(fā)展成為公司第二業(yè)務(wù)曲線。其主營(yíng)的訂閱業(yè)務(wù)又受限于千萬(wàn)級(jí)別的用戶規(guī)模和較低的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，多鄰國(guó)的發(fā)展，仍然在掙扎。