北京北苑地區(qū)某商場二樓超市出口，一家民營口腔機構宣傳低價種植牙。攝/信娜

文 | 《財經(jīng)》記者 信娜

編輯 | 王小

(相關資料圖)

自2023年4月20日起，北京種牙將率先告別“萬元時代”。這是3月26日，北京醫(yī)保局透露的消息。

六天前，隨著牙冠集采落幕，種植牙價格體系調(diào)整已到位。5月前，中國各地種牙均能陸續(xù)享受集采后的價格。

動輒貢獻總營收20%左右，毛利率將近50%的種植牙業(yè)務，對于大型口腔連鎖機構來說，現(xiàn)在到了一個不得不爭的關口。

這些大型口腔連鎖機構將失去集團采購的議價優(yōu)勢，某種程度上，也與約1.8萬家口腔連鎖機構站上同一起跑線。

種植牙集采會對大型口腔機構影響多大？作為資本市場上為數(shù)不多的口腔連鎖標的，“牙茅”通策醫(yī)療（600763.SH）將是本文的分析對象。

“種植牙放量一直是其所期待的一件事。”3月23日，通策醫(yī)療董秘處的回復直截了當。

是過于樂觀還是合理預期，通策醫(yī)療勢必要與中國上萬家口腔醫(yī)療機構短兵相接，這也是對其過去兩年戰(zhàn)略調(diào)整是否成功的一次檢驗。

寧波種植牙限價影響有限

種植牙價格調(diào)整對通策醫(yī)療有什么影響，從2022年初落地的寧波種植牙限價，可以一窺。

對于浙江省內(nèi)營收占比常年保持在九成左右的通策醫(yī)療來說，浙江省的重要性不言自明。通策醫(yī)療所建的五個區(qū)域集團之一，便在寧波，為寧波口腔醫(yī)院集團。其他四家分別為杭口平海區(qū)域集團、杭口城西區(qū)域集團、杭口紹興區(qū)域集團和杭口浙中區(qū)域集團。

2022年10月，寧波醫(yī)保局公布的“寧波市醫(yī)療機構參與口腔種植體集采和響應全流程醫(yī)療服務價格調(diào)控意愿公示表”中，共有通策醫(yī)療旗下七家醫(yī)院在列。

寧波推出的種植牙限價政策并不復雜：約定品牌、約定價格并約定醫(yī)院。耗材的價格限定在國產(chǎn)1000元、進口1500元，醫(yī)療服務費用定為2000元。兩者相加，限定國產(chǎn)品牌種一顆牙3000元，進口品牌一顆則為3500元。

在通策醫(yī)療發(fā)布的2022年8月22日調(diào)研內(nèi)容紀要中提到，其在寧波醫(yī)保局規(guī)定的種植牙業(yè)務種植體中選擇了三個品牌，目前此類種植牙在寧口做了94顆。與該時間相當?shù)膶幉ㄡt(yī)保局截至8月29日統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，161家醫(yī)療機構共開展種植牙5800余顆。以此測算，通策醫(yī)療所種的醫(yī)保限價牙約為寧波總量的1.62%。

在另一份通策醫(yī)療調(diào)研內(nèi)容紀要中，這樣分析寧波限價后公司種植業(yè)務的情況：“咨詢的客戶大幅增加，但是下單的人少。客單價降低，尤其是三季度種植的觀望達到高峰”。

2023年3月23日，通策醫(yī)療董秘處的回復是，2022年，公司在寧波的種植牙業(yè)務發(fā)展比較穩(wěn)定，沒有大的反彈也沒有下降，保持均年增長率?；颊叩男枨笠哺嘣?，大部分會選擇非醫(yī)保限價的種植牙品牌。

通策醫(yī)療公布的數(shù)據(jù)來看，2022年1月-6月，種植牙總營收約2.23億元，占總營收18%。同比2021年增長6.5%。

《財經(jīng)》從另一處寧波種植牙限價合作診所了解的情況類似。這家位于寧波江北區(qū)的口腔診所，在當?shù)亻_了十幾年，客戶多為周邊社區(qū)居民。該診所牙醫(yī)解釋，寧波種植牙限價政策后，來診所咨詢和種牙的人確實變多，但大多數(shù)人并沒有選擇醫(yī)保限價品類里的種植體品牌，多數(shù)仍然自掏腰包選更好的種植體。

這家診所2021年共種了35顆牙，2022年為55顆，增長超過50%。但醫(yī)保限價產(chǎn)品僅有10顆，占比不到20%。

上述診所牙醫(yī)認為，寧波當?shù)厝司杖氩⒉坏停敢鉃橘|量付費，不是一味便宜。寧波居民2022年人均可支配收入超6.8萬元，在浙江省內(nèi)僅次于杭州。

這家診所，2021年種的35顆種植體均來自韓國奧齒泰，2022年限價后，也有29顆牙用的是該品牌，打包價格為每顆8000元左右，占比過半；另外，還有16顆牙用的韓國仕諾康種植體，打包價格約為6000元/顆，價格也是醫(yī)保限價的近1倍。

“去年這10顆醫(yī)保限價種植牙其實也是我們推銷出去的。”上述診所牙醫(yī)說。

寧波醫(yī)保局測算，2022年種植牙的數(shù)量相比往年大幅增長。據(jù)《浙江日報》消息，2022年，寧波醫(yī)療機構累計種植超過1.2萬顆由醫(yī)保限價支付的種植牙。

這些種植牙由哪些口腔機構消化了？上述診所牙醫(yī)回憶，寧波種植牙推出限價政策時，有很多口腔機構都拼命地宣傳，包括當?shù)貎杉疫B鎖機構，分別為牙博士和拜博口腔。這也和連鎖機構旗下當?shù)氐脑\所均進入醫(yī)保植牙限價合作醫(yī)療機構名單有關。

從收入結構來看，牙博士的營收更依賴“種植”服務。2022年3月底，牙博士向港交所遞交招股書顯示。2021年，牙博士的種植服務貢獻收入4.81億元，占比44.7%，幾乎是正畸業(yè)務收入的一倍。

另一家大型口腔連鎖瑞爾集團，2021年到2022年3月底，實現(xiàn)營收16.24億元中，“種植科”收入3.53億元，占比21.7%左右。與普通牙科相比，占比并不高，但確是增速最高的業(yè)務項目。這一時間段其增速為17.9%，而“普通牙科”和“正畸科”，同期收入增速為5.3%和7.0%。

這樣看來，瑞爾口腔和牙博士更看重寧波的低價種植牙市場，不無道理。

集采落地能有多少量？

真正會讓通策醫(yī)療緊張的，是即將到來的種植牙全國集采落地。

通策醫(yī)療董秘處提及，從入選的種植牙品牌，到影響范圍等，國家集采落地影響更大，“理論上會有反彈，但無法預測到底有多少量”。

按照時間表，四川醫(yī)保局率先開展牙冠競價掛網(wǎng)，其他省份及時跟進聯(lián)動四川的牙冠掛網(wǎng)價，各省會在4月中旬前落地集采價格。據(jù)《中國醫(yī)療保險雜志社》，四川省醫(yī)療保障局黨組書記鄧正權透露，5月前，種植牙集采的結果將在全國各地執(zhí)行。

種植牙費用分為種植體、牙冠和醫(yī)療服務價格三個部分。隨著牙冠集采落幕，影響種植牙價格的最后一塊拼圖已落子。

3月20日，四川省藥械招標采購服務中心發(fā)布口腔牙冠競價掛網(wǎng)擬入圍結果，競價掛網(wǎng)產(chǎn)品為單牙種植使用的全瓷牙冠產(chǎn)品，材質主要成分為氧化鋯，包含白鋯、彩鋯。單顆擬入圍價格自100元至656元不等，均價327元。此前，公立醫(yī)療機構從第三方加工廠采購的牙冠大多在千元左右。

兩個多月前，種植體集采的平均中選價格降至900余元，平均降幅55%。集采前價格較高的士卓曼、登士柏、諾保科種植體系統(tǒng)從原采購中位價5000元降至1850元左右。市場需求量最大的奧齒泰、登騰種植體系統(tǒng)從原采購中位價1500元左右降至770元左右。

隨著醫(yī)療服務價格相關規(guī)定出臺，三級公立醫(yī)院常規(guī)種植牙醫(yī)療服務價格為單顆4500元。這個價格是種植全過程的診查費、生化檢驗、影像檢查費、種植體植入費、牙冠置入費、掃描設計建模費、麻醉費、藥品費用的總和。后續(xù)，各省會根據(jù)自身情況，落地省內(nèi)不同級別公立醫(yī)院的醫(yī)療服務價格最高價。

這一價格區(qū)間比此前市場預期價格更寬，也為各個口腔醫(yī)療機構留出了定價區(qū)間。據(jù)相關部門此前調(diào)查結果，以各省份公立醫(yī)療機構單顆常規(guī)種植為例，醫(yī)療服務部分的平均費用超過6000元，一些省市費用超過9000元。

國家醫(yī)保局牽頭的醫(yī)療服務價格調(diào)整只對公立醫(yī)院有約束力，但據(jù)此前調(diào)研顯示，在使用同等品牌種植體的情況下，民營醫(yī)院價格大多比公立低，才更有市場競爭力。2022年，在北大口腔，種一顆牙大概要花費18000元，附近的民營醫(yī)院相對便宜，但視情況一顆牙也需花到10000多元。

上述寧波診所向醫(yī)保申請35個奧齒泰集采種植體，最終批了32顆。按照中位價計算降幅，奧齒泰采購價平均降價一半左右。不過，上述診所牙醫(yī)沒有透露最終該品牌種植牙的定價區(qū)間。

相比單體診所，口腔連鎖機構與上游品牌商的議價能力強的多。此前有政府部門經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，民營醫(yī)療機構已經(jīng)開始用集團集中采購模式，耗材成本負擔并不重。如果考慮到不同性質醫(yī)院，采購流程、回款時間等不同，具體采購價格會有不同，但實際價格與最終限價的差別并不大。

一家大型口腔連鎖機構相關負責人曾告訴《財經(jīng)》，其所在機構的進口耗材采購，是創(chuàng)始人直接和國外廠家談進價，只有少數(shù)幾個公司核心高管知道底價，“小型機構頂多會與總代理商下屬的一級代理商談價格，流通環(huán)節(jié)加價的空間有限”。

3月24日，《財經(jīng)》咨詢通策醫(yī)療旗下寧波口腔醫(yī)院，種植奧齒泰種植體每顆牙打包價在5000元左右，這是烤瓷牙冠的參考價。如果要換成全瓷牙冠，會有1000元-2000元的差價。按照最高價計算，選擇奧齒泰種植體及全瓷牙冠，種植一顆牙打包價約為7000元。這是全國集采落地前的價格。

按照公立醫(yī)院價格體系推算，如果采購一個奧齒泰種植體770元，按照醫(yī)療服務限價4500元計算，再算上牙冠入選的最高價656元，組合最高價近6000元左右。這個價格比原來的 7000元打包價便宜近15%。按照實際市場情況，最終降幅只會更高。

面對激烈競爭的市場，大型口腔連鎖機構失去了此前集團采購優(yōu)勢，與公立醫(yī)院及其他民營口腔機構站在同一起跑線，大幅降價勢在必行，這也將影響種植牙最終利潤率。

種植牙一向是高利潤項目，通策醫(yī)療雖未公布種植業(yè)務利潤率，但可從業(yè)內(nèi)同行數(shù)據(jù)進行估算。以牙博士醫(yī)療為例，2021年種植口腔服務為其貢獻了44.7%收入，毛利率為60.9%，高于整體54.6%的毛利率。華齒口腔、藍天口腔2021年口腔種植，毛利率分別為58.23%、42.37%，也均高于整體毛利率。

通策醫(yī)療董秘處對此認為，利潤下降以后，需要靠業(yè)務量增長彌補。

通策醫(yī)療要面對什么？

近期，通策醫(yī)療不止一次提及，“集采導致的觀望情緒，有望在后續(xù)放量”。

上述寧波醫(yī)保系統(tǒng)相關人士觀察到，進入2023年，隨著四川集采的展開，寧波醫(yī)保限價種植牙大幅減少，“大家都在觀望期待”。

另一方面，上述診所牙醫(yī)也認為，集采落地會讓很多人更了解種植體材料，發(fā)現(xiàn)醫(yī)保限價的種植體大多為鈦合金，不是4級鈦，種的人變少了。

種植體從上世紀60年代開始發(fā)展到現(xiàn)在，主要是鈦金屬。根據(jù)材質，分為四級純鈦和鈦合金共兩個產(chǎn)品系統(tǒng)類別。隨著鈦金屬提純的發(fā)展，鈦金屬越純，骨結效果越好，但是純鈦承力強度沒鈦合金大，雖各有利弊，但現(xiàn)在主打市場以純度高的4級鈦金屬為主。

此次在四川進行的全國口腔種植體系統(tǒng)集中帶量采購，形成287萬套的總需求量，約占全國年種植牙數(shù)量的72%。由于市場覆蓋面足夠大，主流的種植體產(chǎn)品均參與競標并主動降價，爭取中標。一旦全國落地，此前處于觀望的種植牙用戶群體預計會有反彈。

通策醫(yī)療面對的最大的問題是，怎么能把這些增量轉化為自己的增量。競爭來自參與集采的1.8萬家醫(yī)療機構，其中有1.4萬家民營醫(yī)療機構，占總數(shù)的80%。

除公立醫(yī)院外，有瑞爾集團、牙博士等這樣大型口腔連鎖機構，還有其他滲透進社區(qū)末端、街頭巷口的民營診所。

在北京北苑地區(qū)一家商場內(nèi)，2022年10月開始，陸續(xù)有三家民營口腔機構入駐宣傳，其中兩家擠在進出二樓超市的必經(jīng)之處，相隔不足10米。這家商場總占地面積約5萬平方米，共四層。

這三家民營口腔醫(yī)院的宣傳海報，均在顯眼處標識出“種植牙”。一家寫著，“進口種植牙特惠價，每顆3480元起”；另一家宣傳人員展示的登記本顯示，每天有七八個人留下自己的電話，大多數(shù)會參與后續(xù)該醫(yī)院組織的“免費”檢查。三家口腔醫(yī)院中，最遠的一家距此車程約15公里，但提供車接車送，其他兩家距離商場不足兩公里。

想要獲得足夠量的種植牙，一要有覆蓋面足夠廣的口腔機構，二得有足夠多的醫(yī)護人員。

2022年通策醫(yī)療發(fā)布的財報中提及——醫(yī)護人才儲備，這也是其這兩年最重要的戰(zhàn)略布局。

通策醫(yī)療在上述調(diào)研內(nèi)容紀要中提到，寧口上半年營收增長3%，凈利潤下降是由于2022年新增了40名醫(yī)生儲備，增加的人力成本影響了900萬元利潤。

通策醫(yī)療2022年三季度財報中提到，為“后集采”時代準備，擴大生產(chǎn)力，主動降存量支持蒲公英發(fā)展的策略，90%以上的專家都在支持蒲公英醫(yī)院快速發(fā)展，目標是讓蒲公英醫(yī)院在最短的時間成為當?shù)氐谝坏目谇会t(yī)院。

對通策醫(yī)療來說，種植牙業(yè)務是不可或缺的市場。從2020年、2021年的財報數(shù)據(jù)來看，種植業(yè)務位列通策醫(yī)療五大業(yè)務板塊增速第一位。

上述通策醫(yī)療董秘提到，這幾年相關醫(yī)生的儲備已經(jīng)足夠了，“（種植牙）量再增長10倍也夠”。

“以價換量更容易形成規(guī)模效應。目前種植牙滲透率低，隨著價格差異化定價，總量的快速增加仍有望形成規(guī)模的較高增長?！边@是通策醫(yī)療2022年底在機構調(diào)研時的觀點。

一位長期關注消費醫(yī)療的行業(yè)人士對《財經(jīng)》分析，通策醫(yī)療的主要市場仍在浙江，但即使在浙江，面對接下來激烈的種植牙市場，也沒有絕對優(yōu)勢，“確實是一場硬仗”。