近半年貝殼的經(jīng)紀(jì)人與門店數(shù)大量減少，一些改變正在發(fā)生。

文 | 樊博

本文首發(fā)于微信公眾號：YOUNG財經(jīng)（ID：youngcaijing）

3月10日，貝殼發(fā)布2021年第四季度和全年財務(wù)業(yè)績。與財報一同出現(xiàn)的，還有令人疑惑的財報通稿，在通稿里貝殼著重強調(diào)了其2021年營收與交易總額達到兩位數(shù)增長，盈利“經(jīng)調(diào)整后凈利潤為22.94億元”。

這些數(shù)據(jù)讓人驚嘆于貝殼作為房產(chǎn)中介龍頭企業(yè)的實力，但細看財報，就能看到這些數(shù)據(jù)只是為貝殼去年業(yè)績畫了一個精致的妝。

貝殼四季度財報顯示，截至2021年12月31日，貝殼共連接51038家門店，454504位經(jīng)紀(jì)人。根據(jù)貝殼二三季度財報，截至2021年6月30日，貝殼連接的門店數(shù)為52868家，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量為548600人；截至2021年9月30日，貝殼共連接53946家門店，515486位經(jīng)紀(jì)人。YOUNG財經(jīng)通過這三組數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)，這意味著2021年第四季度，貝殼共減少了2908家門店，2021年下半年，共減少94096位經(jīng)紀(jì)人。

經(jīng)紀(jì)人與門店大量減少，一些改變正在發(fā)生。

貝殼增收不增利

2018年貝殼找房副總裁、如視事業(yè)部總經(jīng)理惠新宸介紹貝殼平臺上VR技術(shù)應(yīng)用的進展和計劃

今年3月10日，貝殼發(fā)布了2021年第四季度和全年財務(wù)業(yè)績。與財報一同出現(xiàn)的通稿里，著重強調(diào)貝殼的營收與交易總額達到兩位數(shù)增長，去年的盈利“經(jīng)調(diào)整后凈利潤為22.94億元”。

但據(jù)財報顯示，2021年第四季度，貝殼總交易額（GTV）7324億元，同比下降34.6%；營業(yè)收入178億元，同比下降21.5%；凈虧損為9.33億元，上年同期凈利潤為10.96億元；經(jīng)調(diào)整后凈利潤為4191萬元，同比下降97.9%。

2021年全年，貝殼GTV為3.85萬億，同比增長10.1%；營業(yè)收入807.5億元，同比增長14.6%；2021年凈虧損為5.25億元，上年同期凈利潤為27.78億元；經(jīng)調(diào)整后凈利潤為22.94億元，同比下降59.9%。

具體業(yè)務(wù)方面，2021年第四季度，二手房的GTV為3546億元，同比下降39.3%，凈收入為60億元人民幣，同比下降34.8%；2021年全年二手房的GTV為20582億元，同比增加6.1%，凈收入為319億元，同比增長4.5%。

2021年第四季度，貝殼新房GTV為3568億元，同比下降24%，其中貝殼合作中介新房GTV為2964 億元，同比下降23.7%，鏈家新房GTV為604億元，同比下降25%；新房凈收入為113億元，同比下降12.4%。2020年全年GTV為16086億元，同比增長16.3%，其中貝殼合作中介新房GTV為13346億元，同比增長20.6%，鏈家新房GTV為2741億元，同比降低0.9%；新房凈收入為465億元，同比增長22.5%。

貝殼在2021年的經(jīng)營，增收不增利。知名地產(chǎn)分析師嚴(yán)躍進對YOUNG財經(jīng)表示，貝殼的業(yè)績與去年房地產(chǎn)行業(yè)整體下行趨勢相關(guān)，“去年第三季度和第四季度市場行情確實不好，無論是新房還是二手房，客觀上對于此類互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)平臺公司會有沖擊”。

2021年上半年，諸多房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺，導(dǎo)致下半年新房市場遇冷。這一趨勢，反映在貝殼過去八個季度貝殼的新房總交易額的變化上。盡管貝殼2021全年的總交易額同比增加，但新房總交易額下降的趨勢比較明顯。2020年Q2到Q4,貝殼新房總交易額呈不斷增長的趨勢，而2021年Q2到Q4卻呈下降趨勢。

數(shù)據(jù)來源：貝殼財報 制圖：樊博

去年2月，深圳發(fā)布二手房指導(dǎo)價。隨后，成都、西安、上海等地均出臺二手房指導(dǎo)價或二手房核驗政策。同時不少城市房貸收緊，杭州、合肥、南京、武漢和重慶等城市甚至出現(xiàn)了二手房大面積停貸的現(xiàn)象。在這種背景下，貝殼的二手房的交易量亦從2021年第一季度開始不斷下降。

數(shù)據(jù)來源：貝殼財報 制圖：樊博

房地產(chǎn)行業(yè)的整體下行趨勢與貝殼逐漸下降的交易額，將貝殼這一交易平臺與消費者、經(jīng)紀(jì)人的矛盾逐漸暴露出來。

貝殼燒錢擴張之路

貝殼創(chuàng)始人左暉

貝殼找房始于鏈家。

2015年，成立十四年的鏈家以掃蕩的姿態(tài)先后在成都、上海、北京等10個一二線城市合并了伊誠地產(chǎn)、德佑地產(chǎn)、易家、中聯(lián)（地產(chǎn)）集團等11家房地產(chǎn)中介企業(yè)，一舉成為全國數(shù)一數(shù)二的房地產(chǎn)中介。一年后，鏈家傳出IPO的消息，但上市最終沒有下文。

2018年4月，左暉轉(zhuǎn)變思路，將鏈家積累十余年的房源數(shù)據(jù)分出，成立貝殼找房，從重資產(chǎn)房地產(chǎn)中介轉(zhuǎn)變?yōu)檩p資產(chǎn)房屋交易和服務(wù)平臺。之后，左暉復(fù)制了鏈家傳言上市前的擴張辦法，以數(shù)據(jù)平臺的身份，邀請鏈家過去的競爭對手展開合作，將鏈家收集多年的房源與合作方共享。

2019年，貝殼相繼宣布與21世紀(jì)不動產(chǎn)、中環(huán)地產(chǎn)等曾經(jīng)反對貝殼的房產(chǎn)中介品牌合作，擴大了貝殼的版圖，也讓貝殼具備了平臺的屬性。貝殼將自己定位為“技術(shù)驅(qū)動的品質(zhì)居住服務(wù)平臺”。

與淘寶這類典型的電子商務(wù)平臺一樣，貝殼在前期選擇燒錢獲取用戶。在貝殼平臺上，商品是中介服務(wù)，商家是中介門店與經(jīng)紀(jì)人，消費者是房產(chǎn)的買家賣家。

2018年，鏈家重新啟動收購的中介品牌德佑，并開放加盟，與鏈家一樣，德佑也接入了貝殼這個大平臺。

憑借著豐富的房源數(shù)據(jù)，貝殼吸引了大批小中介商加入。貝殼為加盟商提供了A+房源管理系統(tǒng)，CPS（cost per sales,按成交付費）流量池，加盟商可以在A+獲取房源信息，在CPS流量池獲取用戶流量。

貝殼燒錢獲取用戶體現(xiàn)在對貝殼新加盟門店的優(yōu)惠措施上。一位加盟德佑時間不到一年的膠州加盟商告訴YOUNG財經(jīng)，貝殼對他們傭金的抽成比例為15.4%，即他們完成一次新房或二手房的交易獲取的傭金，貝殼將以平臺使用費的形式收取其中的15.4%，這一比例低于貝殼新房傭金的平均抽成，過去兩年，貝殼對新房傭金的平均抽成比例為20.2%，最低為17.5%，最高為27.3%。

數(shù)據(jù)來源：貝殼財報 制圖：樊博

來自昆明的前德佑經(jīng)紀(jì)人肖杰對YOUNG財經(jīng)表示，他們門店在2019年加盟貝殼時，貝殼承諾他們可以免費使用CPS流量池獲取用戶（經(jīng)紀(jì)人使用流量池可以使得用戶在查看某一房源時，自己的信息掛在房源信息頁面），但通常使用CPS流量池的抽成比例是30%。

對于新加入門店的各樣優(yōu)惠扶持，帶來的自然是連續(xù)虧損。招股書顯示，貝殼找房2018年、2019年、2020年第一季度凈虧損分別為4.27億元、21.8億元，12.31億元。

與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺一樣，貝殼用錢的確換來了用戶的快速增長。貝殼的門店數(shù)迅速增加，從創(chuàng)立到上市的兩年多時間里，超過260家房產(chǎn)中介品牌入駐貝殼。貝殼也憑借著超過42000家門店，456000位經(jīng)紀(jì)人，成為一些媒體口中的“房產(chǎn)界淘寶”。

貝殼離房產(chǎn)界淘寶還有距離

2020年貝殼在青島的簽約中心啟動發(fā)布會，貝殼稱這些簽約中心能為其用戶提供便捷、高效的服務(wù)，在這里可完成一站式、集中簽約，包括合同簽署、銀行貸款、資金存管、金融服務(wù)、網(wǎng)簽出具等五大核心內(nèi)容

貝殼試圖成為比肩淘寶的數(shù)據(jù)平臺，不僅是媒體報道中的表述。

在貝殼的招股書中，貝殼將自己稱為“中國最大的房屋交易和服務(wù)平臺”，同時表示根據(jù)中投報告，貝殼“是所有行業(yè)中的第二大商業(yè)平臺”。

貝殼是中國互聯(lián)網(wǎng)第二大商業(yè)平臺這個故事，擊中了投資者的心。貝殼的股價在三個月的時間里，從發(fā)行價20美金一路漲至高點79.4美金，且在很長的時間里，貝殼以超過600億美金的市值成為中國房地產(chǎn)第一股。

但一些情況表明，貝殼對用戶的粘性并不強，無論是買房人，還是經(jīng)紀(jì)人，貝殼距離成為“房產(chǎn)界淘寶”的夢想仍十分遙遠。

經(jīng)紀(jì)人與門店持續(xù)解約

據(jù)貝殼第四季度財報，貝殼連接的門店數(shù)量較上季度減少2908家。此前有媒體在解讀貝殼財報文章里指出，2021第四季度共有約4100家中介門店與貝殼解約也就是說2021年第四季度共有1200家門店新接入貝殼系統(tǒng)。

盡管沒有每個季度貝殼門店解約的數(shù)據(jù)，但貝殼每個季度新增門店數(shù)量（新加盟門店數(shù)量-門店解約數(shù)量），仍能反映貝殼門店數(shù)量的變化。

數(shù)據(jù)來源：貝殼財報 制圖：樊博

從貝殼成立到貝殼上市，貝殼門店的數(shù)量從2017年12月31日到8030家增長至2020年6月30日的42247家，平均每個季度增長約3400家門店，貝殼自上市之后，僅2021年Q2的門店增長量超過上市前的平均增長量。

此外，貝殼新增門店數(shù)曲線有兩個明顯的下滑趨勢，2020Q2至2021Q1，2021Q2至2021Q4。

2020Q2是第一條曲線的起點，貝殼也在這個季度轉(zhuǎn)虧為盈。從2020Q1虧損12.31億元到2020Q2盈利28.38億元，原因是貝殼在這個季度大幅增加了門店的傭金抽成，其中新房的傭金抽成從2020年第一季度的18.2%大幅增加到了第二季度的27.3%，二手房的凈傭金與收入比也從16.26%大幅上漲至46.82%。而這一做法的后遺癥就是，貝殼新增門店的數(shù)量在第二季度達到頂峰后，開始一路下滑。

再來看第二條曲線的起點，2021Q2。彼時貝殼開始在全國推廣“一二手房分崗”、“貝殼簽約服務(wù)中心”兩項措施。一二手房分崗指的是經(jīng)紀(jì)人只能在新房、二手房、租賃之間選擇一項業(yè)務(wù)開展，貝殼簽約服務(wù)中心要求二手房交易需要在簽約中心進行，貝殼會為交易提供一套標(biāo)準(zhǔn)流程。

嚴(yán)躍進對YOUNG財經(jīng)表示貝殼推廣這兩項措施，是為了提高專業(yè)度，“類似做法，都是希望增強專業(yè)運作，提高專業(yè)能力，某種程度上都是為了提高經(jīng)營績效，也可以增強對于加盟商的吸引力”。

但現(xiàn)實效果不盡如人意，肖杰對YOUNG財經(jīng)表示，兩項措施增加了門店的成本。貝殼去年開始對肖杰所在門店的CPS流量池進行收費，但在一二手房分崗之前，肖杰可以繞開CPS流量池，向二手房買家推薦新房，這樣貝殼只需要扣幾千元的渠道費，而當(dāng)一二手房分崗實施后，肖杰在大部分情況下都只能通過CPS流量池獲取客戶，也就是說，傭金除了扣除渠道費，還需要扣除30%的流量費用。肖杰認為貝殼簽約中心亦增加了二手房的交易成本，此前二手房交易，貝殼會扣除15%的傭金作為平臺費，但設(shè)立簽約中心后，除15%的平臺費，還需支付兩三千元的“交易服務(wù)費”。

嚴(yán)躍進認為這兩項措施增加了門店的資金壓力，而在經(jīng)營壓力略增大的情況下，利益分配問題會導(dǎo)致這種加盟關(guān)系的穩(wěn)固程度受到?jīng)_擊。

2021年7月，肖杰離開了貝殼，成為一位獨立經(jīng)紀(jì)人，他此前所在的門店也正準(zhǔn)備與貝殼解約。

貝殼經(jīng)紀(jì)人數(shù)量在財報中體現(xiàn)出了下降的趨勢。2021年，貝殼經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達到最高點548600，隨后在第三季度減少33114位經(jīng)紀(jì)人，在第四季度減少60982位經(jīng)紀(jì)人，兩季度半年的時間，貝殼累積減少了近10萬名經(jīng)紀(jì)人。

門店數(shù)與經(jīng)紀(jì)人的變化，反映在貝殼的傭金抽成上。2020年貝殼新房傭金抽成為21.48%，2021年新房傭金抽成為19.25%。2021年第三季度，二手房凈收入與傭金比為28.4%，環(huán)比第二季度減少13個百分點。傭金抽成降低可能有兩個原因，一個是貝殼主動降低傭金抽成以挽留門店，緩解門店經(jīng)營壓力；另一個則是，貝殼門店的構(gòu)成中，抽成高的老門店與貝殼解約，取而代之的是一些新加盟的，抽成低的新門店。

數(shù)據(jù)來源：貝殼財報 制圖：樊博

貝殼與淘寶不同

貝殼給自己的定位是找房大平臺。

與貝殼2021年由盈轉(zhuǎn)虧形成對比的是，貝殼在去年增加了房產(chǎn)交易的傭金率，2021年貝殼新房交易的傭金率為2.89%，2020年為2.74%；二手房方面，鏈家在第三季度將傭金率提高至2.86%，2021年鏈家二手房整體傭金率為2.735%，略高于2020年的2.717%。

嚴(yán)躍進對YOUNG財經(jīng)解釋稱，傭金率增加，還是與房地產(chǎn)市場下行有關(guān)，“貝殼現(xiàn)在的規(guī)模，經(jīng)營成本很高，但收益受行情的影響，出現(xiàn)下降的情況，導(dǎo)致盈利也減少”。

數(shù)據(jù)來源：貝殼財報 制圖：樊博

貝殼的運營費中，研發(fā)費用是重點。2021年，貝殼的研發(fā)費用為31.94億元，約占營收的4%，對于貝殼所稱的“科技驅(qū)動”，嚴(yán)躍進認為，大數(shù)據(jù)是必要的投入，也符合貝殼的基因，“關(guān)鍵的是企業(yè)投入必須務(wù)實，這些投入應(yīng)該能引導(dǎo)促進市場交易，促進業(yè)務(wù)推進”。

他同時表示，在市場不景氣的時候，平臺類企業(yè)需要注意，怎樣讓企業(yè)繼續(xù)與平臺合作?！柏悮ず吞詫氝€不太一樣，房地產(chǎn)主要是社區(qū)，消費者不在平臺上交易，還可以在社區(qū)周邊找，客戶好像也能找得到”。

事實上，淘寶也涉足了房地產(chǎn)中介領(lǐng)域，“天貓與易居合作成立了天貓好房，但相對來說也是有壓力的，房地產(chǎn)和商業(yè)零售還不太一樣，所以我不是很建議在這個領(lǐng)域做到類似像淘寶這種壟斷級，因為房地產(chǎn)有自己的特殊性。如果把這些內(nèi)容想通的話，做一些業(yè)務(wù)反而會務(wù)實一些?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)中介對平臺的依賴沒有想的那么高，購房者的粘性也不強?！?/p>

在半年流失10萬經(jīng)紀(jì)人的情況下，貝殼需要考慮，曾經(jīng)的商業(yè)模式是否能夠支持自己“房產(chǎn)界淘寶”的夢想。如今的貝殼，增加傭金會被消費者質(zhì)疑搞壟斷；增加傭金抽成，加盟門店與經(jīng)紀(jì)人就選擇離開，但維持現(xiàn)狀又只能繼續(xù)虧錢。進退兩難之際，或許貝殼需要像嚴(yán)躍進所說的，“務(wù)實一點”。