繼大家保險、信泰人壽等保險公司試水獨代模式后，又有兩家保險機構(gòu)開啟獨代“破冰”之旅。近日，水滴保正式啟動全國保險獨立代理人招募活動。梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)也正式宣布開啟獨立代理人計劃。這意味著對于欲尋求轉(zhuǎn)型代理人來說，又多了新的選擇。

業(yè)內(nèi)人士表示，獨立代理人的市場份額占比目前還相對有限，其作用和前景仍需觀察。不過，從組織架構(gòu)變得更加扁平化的層面上講，保險中介機構(gòu)入局有其探索的意義，是一種進步。

兩家保險中介入局

獨立代理人相較于傳統(tǒng)代理人最大的特點在于不發(fā)展保險營銷團隊，是自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。

近期，繼保險公司后，兩家保險中介機構(gòu)正式入局獨代賽道。水滴保正式啟動全國保險獨立代理人招募活動，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)正式啟動獨立代理人計劃。

如何賦予獨代模式更大的吸引力成為一大看點。水滴保推出“優(yōu)選產(chǎn)品、精準(zhǔn)客戶、IP打造、專業(yè)培訓(xùn)、高效展業(yè)、專家支持”六大賦能系統(tǒng)，協(xié)助獨立代理人高效獲客、打造個人IP、提高展業(yè)效率，提升其專業(yè)能力。此外，水滴保還將給予“五險一金”補償金、“股權(quán)激勵計劃”、“支持開設(shè)門店自主創(chuàng)業(yè)展業(yè)”等激勵措施。

水滴公司保險副總裁李佳對記者表示，獨代模式打破傳統(tǒng)保險公司的層級架構(gòu)，將更多的利益給到真正從事銷售和服務(wù)的一線人員，以驅(qū)動更好的服務(wù)，并且他們可以從客戶的正反饋中實現(xiàn)個人價值，最終實現(xiàn)去營銷化的增長飛輪。

梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)以客戶賦能、培訓(xùn)賦能、制度賦能、系統(tǒng)賦能、產(chǎn)品賦能、品牌賦能來助力個人IP打造。對于目前招募進展，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)獨代相關(guān)負責(zé)人對記者表示，目前已經(jīng)鎖定部分優(yōu)秀獨代候選人，將會有一批專家級別的獨立代理人在最近產(chǎn)生。

相較于大家保險等保險公司的獨代模式，北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云表示，理論上，代理公司、經(jīng)紀(jì)公司的獨立代理人相對于保險公司的獨立代理人能真正意義上實現(xiàn)“獨立”，即可以代理銷售多家保險公司的保險產(chǎn)品。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生也表示，保險中介入局的優(yōu)勢在于，獨立代理人可以銷售不同保險公司的產(chǎn)品，所以能給客戶推薦一些基于不同公司的產(chǎn)品組合，特別是當(dāng)客戶如果對公司品牌沒有特別要求的話，往往在性價比上可以組合更好的產(chǎn)品。

仍需邁過這些“坎”

從行業(yè)來看，招募獨立代理人過程中或者發(fā)展獨代模式仍存一些挑戰(zhàn)。

“獨代發(fā)展的難點在于三個方面，首先是人才的引進，其次是開展獨代業(yè)務(wù)的資源，最后是外部環(huán)境的促進，獨立代理人涉及到商事登記、稅務(wù)籌劃，在監(jiān)管層面需要與工商總局協(xié)調(diào)好社會屬性。”梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)獨代相關(guān)負責(zé)人對記者表示。

作為一個創(chuàng)新嘗試的扁平化經(jīng)營模式，獨立代理人對公司的管理提出了更高的要求。李佳對記者表示，需要一套兼具精細化及靈活性的管理模式，在最大限度地授權(quán)獨立代理人的同時，確保每一個獨立代理人的歸屬感、榮譽感以及各相關(guān)領(lǐng)域的終身學(xué)習(xí)。另外，由于獨代對人員的素質(zhì)要求較高，因此在要求精英化的同時如何實現(xiàn)規(guī)模化，這是必然要面臨的問題。

對于行業(yè)發(fā)展中獨代模式有待“啃”的硬骨頭，在楊澤云看來，一方面，保險代理公司、經(jīng)紀(jì)公司的獨立代理人對于其從業(yè)者的要求更高;另一方面，從經(jīng)濟角度出發(fā)，代理人可能仍然會銷售傭金高的保險產(chǎn)品，或者銷售傭金高的保險公司的產(chǎn)品，真正做到從客戶需求利益出發(fā)“獨立”銷售產(chǎn)品仍然很難。

“獨立代理人的發(fā)展依賴于一些條件，在傳統(tǒng)代理人制度下，公司提供大量的培訓(xùn)，包括代理人團隊之間也有較多的銷售支持，這都是很重要的支持方式。那么，在監(jiān)管部門提出的獨立代理人體制下，這一點相對被弱化了。”朱俊生表示。

科技賦能+配套激勵成破局密鑰

保險營銷重要的個代渠道規(guī)模飛速擴張下曾多達900萬人，但近年來代理人卻在加劇流失。截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員減少至641.9萬人。加之傳統(tǒng)“金字塔”式的營銷和傭金結(jié)構(gòu)存在利益分配不合理、晉升層級過多、代理人素質(zhì)參差不齊等突出問題，保險代理人隊伍亟須轉(zhuǎn)型。

2020年12月，銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，為國內(nèi)獨立代理人模式的發(fā)展指明了方向。就保險公司、保險中介公司發(fā)展獨立代理人進行了規(guī)范，也為獨立代理人模式的發(fā)展指明了方向。

李佳對記者表示，獨代模式是未來的發(fā)展趨勢，在目前保險行業(yè)人員大進大出且大量流失的趨勢下，職業(yè)化、專業(yè)化、精英化的保險服務(wù)定位是必然趨勢。

梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)獨代相關(guān)負責(zé)人對記者表示，獨代模式是保險行業(yè)新的增長點，也將會成為趨勢，除了利好客戶、利好獨立代理人外，還利好專業(yè)中介公司，因為中介機構(gòu)的扁平化利益分配制度最契合獨立代理人的發(fā)展趨勢，多勞多得，潛心經(jīng)營的專業(yè)中介公司將迎來快速增長。

“一方面來看，獨代模式試圖讓整個組織架構(gòu)變得更加扁平化。從這個層面上講，有其探索的意義。另外，因為傳統(tǒng)代理人制度目前在業(yè)務(wù)下滑的背景下，面臨很多挑戰(zhàn)，行業(yè)都在謀求變局。”不過，朱俊生也表示，目前以代理人為主的個險渠道，半壁江山這個大的趨勢短期內(nèi)不會改變。傳統(tǒng)代理人的體制有特有的優(yōu)勢，且目前在行業(yè)中是主流，所以獨立代理人目前可能更多的是一些補充，是一種探索。

楊澤云也表示，專業(yè)代理人、經(jīng)紀(jì)人渠道的保費的市場份額仍然十分有限，占全部保費收入僅僅10%左右，新型的獨立代理人的市場份額就更加有限了，其作用和前景仍需觀察。并且在目前的制度環(huán)境下，還有待進一步檢驗。不過，從發(fā)展的角度來看，這是一個進步。

獨代模式“一起向未來”離不開科技賦能，對于獨代模式下一步發(fā)展規(guī)劃，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)獨代相關(guān)負責(zé)人對記者表示，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)將加快關(guān)鍵領(lǐng)域數(shù)字化能力提升，搭建線上化工具，運用科技手段，推動數(shù)字化賦能，提升工作效能。

從目前趨勢來看，獨代賽道可能會有更多的“同行者”加入其中。對于獨代模式的發(fā)展，朱俊生認為，獨代模式下激勵很重要，如果主要是獨立代理人自身去做，需要團隊的較大支持和激勵。另外，獨立代理人自律、主動地開展業(yè)務(wù)等方面成關(guān)鍵點。從監(jiān)管層面，獨立代理人模式在實施當(dāng)中有待于配套設(shè)施以及一些體系的建立，監(jiān)管規(guī)則的完整性也需要提升。(記者陳婷婷胡永新)