大年初四上午8點，橙子（化名）的咖啡店開始營業(yè)。店門前的口播與音樂讓這個小縣城的老城商圈開始熱鬧起來。

橙子是95后創(chuàng)業(yè)者，他2022年夏天從杭州回安徽宿州老家，并選擇加盟挪瓦咖啡，于10月開業(yè)。這家店位于老縣城的最大商圈內(nèi)，挪瓦橙色門頭和標志性的小馬LOGO在一眾商家中很是顯眼。

橙子的咖啡店 圖片來源：每經(jīng)記者 王紫薇 攝

(相關(guān)資料圖)

這是當時縣城里第二家輕型連鎖品牌咖啡店。20多米外，就是蜜雪冰城旗下的“幸運咖”門店，也是2022年開業(yè)的。

相比起來，奶茶店遍地都是。光是蜜雪冰城，就在小城開了8家。僅看橙子的咖啡店周圍，連鎖奶茶品牌也是一個不少——

就在周圍走個30多步，可以看到蜜雪冰城、茶百道、coco都可這種知名連鎖、還有巡茶、甜啦啦、悸動燒仙草等沒啥名氣的、從“超級奶爸”到“滬上阿姨”，更有老牌的貢茶……

“還是喝奶茶的人多。奶茶市場不需要教育用戶。”橙子告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。培養(yǎng)用戶喝咖啡這件事，他沒少費功夫，希望建立更多人喝咖啡的習(xí)慣，也為自己的小店做口碑。

奶茶在下沉市場有天然優(yōu)勢，不過現(xiàn)在，咖啡的下沉也在逐漸加速。

“看到這家了嗎？瑞幸。今年夏天前就會開業(yè)?！背茸又钢嚯x自己門店不到3米的待裝修店鋪說，“庫迪咖啡聽說也要來了?！?/p>

橙子感慨著市場的變化，期待中也有些壓力。這個夏天，縣城喝“水”這件事，要被咖啡奶茶店門承包起來了。作為咖啡店老板的他，似乎感受到了風(fēng)雨欲來。

在縣城，咖啡與奶茶境遇不太一樣

在挪瓦咖啡、幸運咖入駐小城之前，這兒其實也有咖啡店，比如上島咖啡和迪歐咖啡。這兩家面積大、投資重，除咖啡外，還提供餐食，包括意面、牛排等，品牌定位更強調(diào)場景消費，比如商務(wù)洽談等。

和傳統(tǒng)咖啡連鎖店不同，幸運咖與挪瓦咖啡定調(diào)更“輕”，強調(diào)咖啡本身，消費群體也更加年輕化。

拿橙子的店為例，門店面積70平左右，算上房租、加盟費、水電等，他一共投入了近一百萬元。算上他自己，這家店共4名員工——白班3人，晚班1人，其中兩人是兼職的學(xué)生。

橙子的店內(nèi)景 圖片來源：每經(jīng)記者 王紫薇 攝

開業(yè)之時，橙子同時啟動了私域粉絲運營，并上線了外賣平臺，這對縣城的咖啡奶茶店來說并不多見。他說，私域運營需要投入的人力成本不小，促營收的效率也不會很快見效；上線外賣平臺多是“賺個吆喝”，加上折扣優(yōu)惠、平臺分潤等，基本賺不到錢。

去年10月開業(yè)時，橙子的私域粉絲數(shù)量有120人。到今年春節(jié)，記者看到，群里有158人，小半年過去，增量不多。

不過還算幸運，橙子的咖啡店一直保持著盈虧平衡。這個春節(jié)，他一天可以賣400杯左右，這個成績已經(jīng)可以保證小店盈利。

實際上，去年10月剛開業(yè)生意就不錯?；乜h城過年的珂珂（化名）在工作所在地南京下單過挪瓦，十一回家看到老家的這家店，第二天便把與朋友的約會地點定在了這里。

“品質(zhì)穩(wěn)定，和我在南京喝的一樣。”珂珂對記者說。

返鄉(xiāng)人群的季節(jié)性消費特征明顯，橙子說，除了返鄉(xiāng)人群的助力之外，他還將門店盈利歸因于“先手優(yōu)勢”：畢竟縣城的咖啡門店還不夠多。不過，這小半年內(nèi)，橙子還是感受到了壓力。

首先有個很直觀的問題：縣城里，喝咖啡的人是哪些？

他的小店被10家奶茶店“圍剿”就說明一個問題：縣城里喝奶茶的人更多。學(xué)生、女性之外，橙子有個發(fā)現(xiàn)，喝醉酒的男性點一杯“糖水”解酒，也是奶茶店的一塊主要市場。

旁邊的幸運咖門店 圖片來源：每經(jīng)記者 王紫薇 攝

CIC灼識咨詢執(zhí)行董事張辰愷對《每日經(jīng)濟新聞》記者說，在一二線城市中，通常需要攝入咖啡因來保持高強度生活工作節(jié)奏的消費者較多，但在縣域地區(qū)的生活和工作節(jié)奏沒有那么快，咖啡因需求相對少很多，奶茶的口味能討好更多人的味蕾。

這也是橙子的感受：縣城里，奶茶茶飲類受眾數(shù)量大于咖啡類受眾。

“去年底越來越多人關(guān)注到咖啡加盟，我身邊不少人感覺能賺錢，但其實還是沒有奶茶賺得多。奶茶店的成本低，利潤高，比我們有優(yōu)勢?！背茸诱f。

除了人群，還有消費習(xí)慣的障礙?！氨鄙蠌V每天早上喝咖啡。我們店的咖啡訂單最集中的時候是中午和下午3點之前，早上喝咖啡的習(xí)慣很難培養(yǎng)?！?/p>

不過，橙子依然堅持早上8點就開始營業(yè)，微信群中也不斷發(fā)著打折券，外賣平臺做口碑。橙子說，這是為了培養(yǎng)忠誠客戶，為今年夏天做準備。

即將到來的“夏日之戰(zhàn)”

咖啡在下沉市場不像奶茶一樣成熟。但新的競爭者已經(jīng)開始“入侵”，近在咫尺。

“瑞幸已經(jīng)開始裝修了。今年夏天之前肯定會營業(yè)?！背茸又钢x他門店不到3米、正在裝修的店鋪說。

2022年12月，瑞幸開啟了新一輪聯(lián)營合伙人招募計劃，共41個城市開放，其中就包括安徽。

這讓其他品牌的加盟商們有了緊迫感。瑞幸的數(shù)字化能力在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，這正是加盟商的關(guān)注點。

張辰愷說，瑞幸將數(shù)字化貫穿到了產(chǎn)品研發(fā)、營銷、門店選址多個方面，在品牌之間加盟成本差距不大的情況下，瑞幸的數(shù)字化能力使得其對其他規(guī)模較小的咖啡連鎖品牌形成較大競爭優(yōu)勢。

夏天是咖啡奶茶的銷售黃金期，瑞幸在下沉市場的合伙人計劃，為的就是備戰(zhàn)這個夏天。

奶茶品牌也在高調(diào)備戰(zhàn)。去年12月，喜茶也宣布開放加盟。加盟商告訴記者，喜茶應(yīng)該先進入城市，縣城的品牌們暫時還沒有感受到危機。

海豚社創(chuàng)始人李成東認為，目前在非一線城市，不少奶茶咖啡的品牌加盟已經(jīng)有了成熟體系。喜茶與瑞幸之類一線品牌的開放加盟，對于目前已在下沉市場扎根的加盟品牌來說，并不構(gòu)成太大打擊。

“品牌效應(yīng)越大，加盟商的加盟意愿也水漲船高。喜茶在去年的表現(xiàn)可能在內(nèi)部不及預(yù)期。所以加盟商可能會更關(guān)注其財務(wù)模型?！崩畛蓶|說。

百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴記者，瑞幸與喜茶在下沉市場的贏面，除了數(shù)字化之外，還有產(chǎn)品質(zhì)量。

“提質(zhì)”，縣域品牌的升級點

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，中國現(xiàn)制咖啡消費市場未來5年的年均復(fù)合增長率將達到15.7%，并有望在2026年達到340億元的年銷售額。

奶茶市場規(guī)模也在不斷增長。根據(jù)市場研究公司Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，預(yù)計2023年中國現(xiàn)制奶茶市場規(guī)模將進一步擴大，在2022年-2023年期間的復(fù)合年增長率預(yù)計為24.5%。

張辰愷說，行業(yè)內(nèi)看好咖啡與奶茶市場，原因在于中國潛在消費人群在持續(xù)擴張。這種擴張一方面在于消費人群的購買力不斷提升，另一方面是覆蓋的消費人群體量在不斷上漲。

“以咖啡為例，目前中國咖啡消費者主要以20-40歲的一二線城市白領(lǐng)為主，大多為本科以上學(xué)歷，擁有較高收入水平。隨著未來受教育程度的提高和可支配收入的提升，咖啡的消費人群將會持續(xù)擴大；此外，隨著咖啡品牌不斷下沉，咖啡覆蓋到的潛在消費人群也在不斷擴大?！睆埑綈鹫f。

作為縣城咖啡店老板，橙子也在觀察現(xiàn)制飲品的發(fā)展變化。

比如，小城里，蜜雪冰城已經(jīng)開出了8家；

圖片來源：每經(jīng)記者 王紫薇 攝

比如，在他所在的商圈中，茶百道門店排隊等待的人更多。

“12-20元，是大家可以接受的價格帶。”橙子總結(jié)說。

記者從美團外賣平臺上看到，在縣城的銷售排行榜中，滬上阿姨、貢茶、巡茶、COCO占據(jù)了奶茶銷量前四，月銷售量均超1100杯；蜜雪冰城排在第五。

單價的提升意味著產(chǎn)品質(zhì)量有更高的發(fā)揮空間。不少行業(yè)人士告訴記者，縣城的咖啡奶茶升級點在于提供產(chǎn)品、價格更多樣化的選擇。這也是原本盤踞在一線城市的咖啡奶茶品牌下沉的前提。

無論是咖啡還是奶茶，在成本較高的原材料中，牛奶是其中之一。為了壓低單品價格，使用奶精、植脂末是極為常見的做法。

對此，李成東告訴記者，品牌選擇植脂末和奶精，不代表其品質(zhì)有問題?！跋鲁潦袌鰧r格敏感，但好像大家有一個誤區(qū)，就是可以不在乎品質(zhì)。我認為不是這樣的。只有在產(chǎn)品品質(zhì)好的基礎(chǔ)上，才能再關(guān)注到價格因素的影響。品牌即使使用添加劑，也是必須符合食品安全的要求的?！?/p>

當然，對于一線品牌來說，其主打的真奶、真果的品質(zhì)對植脂末是一種迭代，這也是一線品牌進入下沉市場主打的殺手锏。

比如喜茶2022年開年全線產(chǎn)品告別30元，宣布降價，目前其大部分產(chǎn)品在19元左右。到了年底，喜茶就宣布了開放加盟的消息。

百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴記者，對于三四線及下沉市場來說，更高品質(zhì)的奶茶與咖啡市場已經(jīng)進入培育期。

“目前來看，歐美國家的食品添加劑就基本消失了。我國隨著生活水平的提高，收入的增加，以及信息越來越豐富和對稱，食品研發(fā)和制作技術(shù)的進步提質(zhì)是必然的?！鼻f帥說。

茶百道、古茗等原本定價于15元左右的奶茶品牌其實已經(jīng)嗅到這一趨勢。在菜單上，這些品牌已經(jīng)提供單價較高的真奶、真果的產(chǎn)品供消費者選擇。

橙子說，挪瓦無論是使用的咖啡豆，還是使用的牛奶品牌，都是“業(yè)內(nèi)領(lǐng)先”。正因如此，橙子的成本中，原材料成本占比達到了30%。

但橙子認為，堅持品質(zhì)可能短期盈利微薄，長期來看卻是競爭力所在，是品牌發(fā)展的未來。

“目前來看，其實一二線發(fā)達城市對食品要求已經(jīng)很高了，未來十年內(nèi)，添加劑會基本退出下沉市場?！鼻f帥說。